最近因為年前進貨過多，導致原料庫存爆量，達到月需求的兩倍。公司決議減少進貨以控管成本，我花了大量時間與供應商協調，也希望藉機談到更合理的採購價格。但產業景氣低迷，供應商銷售壓力大，一聽到我們要減量，就不斷來電想維持出貨。
庫存危機引發的談判壓力
今天下午跟供應商 A 談判時，我犯了兩個錯誤。第一，是開玩笑說「不要欺負晚輩」，這讓我無意中把自己擺在較低的位置，不利於對等談判。第二，是在數量僵持時，主動讓步說「那就四台折衷」，雖然我方明明目標是三台、情勢也站在我們這邊。
逃避衝突，不是溝通。妥協不是策略
與 B 和 C 的對談也是類似情況。即便我清楚內部庫存壓力，卻仍因對方的苦求而心軟，甚至說出「過陣子再出就沒關係」這種違背公司立場的話。那一刻我意識到，這不是溝通，而是逃避衝突。
談判，不應該靠妥協解決問題。當我們每月還要多花四十萬租倉庫放庫存，卻持續接受被塞料，其實只是供應商在轉嫁壓力。我們不該用同情心承擔本該共同負責的成本。
重新思考談判，情緒是談判的隱形主角
事後回想起最近早起閱讀的 《Getting More》。作者不是在教你如何贏，而是教你如何拿到你要的東西。他說：「談判不是要打敗對方，而是讓對方願意幫助你達成目標。」這句話徹底改變了我對談判的理解。
這本書讓我發現，談判最容易被忽略的關鍵是情緒。情緒會干擾判斷、模糊焦點，也讓我們太快做出反應。像我自己，有時不是判斷錯，而是怕氣氛變尷尬、怕對方不開心，所以提前妥協。那不是策略，是失控。
換不是讓：談判的策略核心
《Getting More》 強調「交換」，但不是錢換錢的交換，而是找出對方真正想要什麼。有時對方在意的是信任、穩定合作或出貨排程，只要你給得起，反而能用更低成本換到更多主導權。
三個最實用的談判原則
裡面有三個我特別受用的談判原則。如果當時談判前就將這些原則給內化，也許情況會不一樣。
第一個原則：「重視對方的情緒」。與其急著講條件，不如先解開對方的擔憂。像 A 的談判，如果先說：「我知道你這段時間銷貨不容易，我們也希望合作穩定，但現在空間壓力太大。」可能會更順利。
第二個原則：「交換比讓步更有效」。與其被動接受四台，不如主動說：「最多三台，但我讓你優先排單出貨。」讓價值換價值。
第三個原則：「了解對方真正要的是什麼」。對 B 和 C 而言，可能是怕沒訂單。我可以說：「這兩個月減量，下季優先排你單。」策略性交換，反而更能主導談判局勢。
談判，是一種思維習慣
回頭看那幾場談判，其實我並不缺資訊，也不是不懂條件，只是少了系統性的談判策略。情緒一來、立場一亂，就失去了本來該掌握的優勢。現在，我更清楚什麼時候該堅持，什麼時候該交換。
談判技巧不是一個表演，而是一種思維習慣。從「我要說服你」轉成「我們怎麼一起解決問題」，是我從 《Getting More》 學到的最大改變。這不只是一本書，而是我與人溝通方式的轉捩點。
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